איך לנהל עסק להגדלת הריווחיות

מהן הדרכים להגדיל את הריווחיות בעסק?

הדו"ח המיוחד הזה מתאים לעסקים שעשו קפיצה וגדילה בהכנסות, הגדילו מחזורים אולם לא רואים גידול מספק ברווחים, אולי להפך מרגישים שמשיקעים זמן ומאמץ רב יותר בניהול אופרציה גדולה יותר אבל בסוף החודש אין מספיק כסף, או כמות הכסף אינה הולמת את המאמץ.
טבעי שעסק הנמצא בעליה במחזורים נדרש להרחיב את התשתיות התומכות על מנת לאפשר את הגדילה. יותר הוצאות שיווק, יותר עובדים, יותר מלאי, תפעול יותר יקר ולכן, קורה שההכנסות גדלות אבל הרווחים נשחקים. במצב כזה הפגיעה המנטלית היא קשה מאחר ועובדים קשה ובמאמץ כל החודש ובסוף החודש לא רואים את הרווחים. מתפתחים רגשות של יאוש תסכול ולחץ אדיר, הם בתורם מורידים את המוטיבציה, מה שפוגע יותר ברווחים ובהכנסות וזהו מעגל לא בריא בעסק.

ניהול עסק נכון

הדו"ח המיוחד הזה בא לסייע במעבר מעסק קטנקן לעסק שגדל והוא יספק לך כלי עזר שיאפשרו לך להגדיל את ההכנסות מבלי להגדיל את ההוצאות. בעזרת שיטה פשוטה ניתן לשמור על רמת ההוצאות כפי שהיא היום אצלך בעסק ועליה להגדיל את ההכנסות כך שהרווח בסוף החודש גדל.

איך להצליח בעסק

מה נדרש ממך? לקרוא וליישם עבור העסק שלך. על מנת שהישום יהיה קל ופשוט, צרפתי בהמשך תבנית שתאפשר לך למלא את הנתונים על העסק שלך וללמוד רבות על הדרכים שיאפשרו לך להגדיל את ההכנסות מבלי להגדיל את ההוצאות וכך הריווחיות תגדל במכפלות. בתכלס, העסק שלנו קיים לא בשביל לגלגל מחזורים אלא בשביל להשאיר כמה שיותר כסף פנוי עבורנו ועבור עסק שלנו לצמיחה עתידית.
אם לאחר קריאת הדו"ח יהיו לך שאלות הינך מוזמן לשלוח לי מייל חוזר ואשתדל לענות באופן אישי.

להגדיל את ההכנסות מבלי להגדיל הוצאות

תדמיינו משחק כדור סל, אתם צופים בו כבר רבע שעה חצי שעה, ולא מראים לכם אף פעם את לוח התוצאות, איך תרגישו? כמה מוטיבציה תהיה לכם להמשיך ולצפות במשחק? אני יודעת שבטח אני הייתי הולכת לאיבוד והיה לי בלתי אפשרי לעקוב, והכי גרוע…. לא הייתי יודעת מי מנצח.

איך מנהלים נכון

נשמע הזוי לא לדעת מי מנצח נכון? ומה אם אגיד לכם שעסקים רבים מתנהלים בלי לדעת את תוצאות המשחקים בעסק שלהם, בלי שום כיוון ובלי לדעת מתי הם מנצחים ומתי הם מפסידים. איך זה שבמשחק כדורסל ברור שנרצה לדעת את לוח התוצאות ואפילו נבקש לראות אותו לעיתים קרובות מאוד, בטח בדקות האחרונות הקריטיות במשחק, אבל בעסק שלנו אין את זה? איך נדע בסוף החודש, הרבעון, השנה אם ניצחנו? תשובה – לא נדע, בעצם נדע – חשבון הבנק יאותת לנו, אבל אז זה כבר יהיה מאוחר מדי. איבדנו חודשים יקרים ומשמעותיים בהם אפשר היה לשנות את תוצאות המשחק אילו רק ידענו ושיחקנו נכון.

וכאן אולי עולה לכם השאלה לוח תוצאות בעסק? מה זה? מה יהיה רשום על הלוח? מי מנהל את זה? אז בואו נעשה קצת סדר.

רק לפני כן, אני רוצה שתדמיינו לכם 85,000 ספינות שמשייטות להם בים הסוער ועל כולם ממונה קברניט אחד שאמור לנווט אותם למקום ספציפי. איך עושים את זה? ואיך עושים את זה שהמטרה היא לא רק להגיע למקום מסויים אלא יש דרישות איך להגיע, ומה להביא מהמסע בדרך, ועבור כל אחד הדרישות קצת שונות. איך גורמים לכולם להיות מכוונים על הדברים שבאמת חשובים לקברניט בכל רגע נתון על מנת שלא תהינה הפתעות בסוף?
אז נכון, העסק שלכם לא מורכב מ 85 אלף ספינות קטנות, ששטות על מים סוערים, זה מתאים למיקרוסופט שם עבדתי כשש שנים ולמדתי כמה כלים יעילים איך ניתן לנהל עשרות אלפי ספינות קטנות מבוזרות ולהביא אותם כל חודש כל רבעון וכל שנה ליעד המבטחים.

הכלי המרכזי שאיפשר לכל 85,000 העובדים להיות מכוונים לאותן מטרות ולדעת בכל רגע נתון מה מצבם נקרא – סקורכארד – כן בדיוק אותו לוח מכוונים לוח תוצאות בכדור סל.
לוח המכוונים מאפשר לנהל בצורה יעילה את העסק ומאפשר לצמוח ולהגדיל את ההכנסות על אותן התשתיות הקיימות.

בניית מודל עסקי

איך זה עובד:

בניית מודל עסקי מוצלח לעשייה רווחית או אם נמשיך להשתמש בדוגמא שלנו: בכדי לבנות את לוח תוצאות לעסק שלך עליך לבחור תחילה מהם 5-10 הדברים שהכי חשוב לך למדוד בעסק שלך, זה משתנה בין עסק לעסק בהתאם למורכבות והשלב בחיי העסק, אבל לכל עסק ישנם דברים בסיסיים שנכון למדוד ולדעת האם אני במסלול לניצחון או חלילה בדרך להפסד צורב.
המדדים הם הצמתים או הדברים הקריטיים בעסק שמעקב קבוע אחריהם ושיפור מתמיד שלהם יביא את העסק שלך לתוצאות בלתי רגילות. זה לב ליבו של העסק.

כמה דוגמאות למדדים אפשריים:
• מדדים כספיים – הכנסות חודשיות, רווח חודשי.
• מכירות – נרצה למדוד את יעילות המכירות בהתאם לשלבי המכירה. לרוב 4 שלבים:
o כמות פניות בחודש,
o כמות שיחות מכירה בחודש,
o כמות פגישות מכירה,
o אחוז סגירות
o יש עסקים בהם תהליך המכירה הוא קצר יותר או ארוך יותר תלוי במוצר, מה שחשוב בכדי לייצר יעילות במכירות חשוב לדעת מה המצב בכל אחד מהשלבים, ברגע שמזהים את נקודת התורפה ניתן להמקד בה ולשפר אותה.

• מלאי – אורות אדומים על מלאי לדוגמא – מעבר ל X שבועות עליו מחליטים מראש נדלקת נורה ונעשות פעולות מסיביות להוריד המלאי.
• תקלות – % החזרות, % הפעמים שנדרש תיקון למוצר שנשלח, % השגיאות
• מדד האושר של הלקוח מהמוצר / השירות שלך – כמות לקוחות חוזרים, % הלקוחות שמגיעים מהמלצות (מלמד על עוצמת המותג שלך ואיכות השירות שניתן) היום – זהו אחד המדדים המשמעותיים ביותר בעסק, רובנו נוטים לרכוש על סמך המלצות ולחזור ולרכוש אצל מי שאהבנו לקנות ממנו.
• נטישת עובדים – כמה זמן עובד נשאר איתך, כמה העובדים מרוצים ונותנים 110% בהנאה.
• גביה – ביצוע תהליכי גביה מבוקרים ואפקטיביים
• ריווחיות לפי מוצרים – האם יש מוצרים שהחברה מפסידה עליהם, בדיקת רווח למוצר לאורך זמן, מיקוד העובדים על המוצרים הריווחים, הרחבת השווקים למוצרים הרווחיים.
• ניהול פרוייקטים –האם תמחור הפרוייקט משקף את הערך שהוא מביא ללקוח או רק את שעות העבודה שהושקעו בו, אפקטיביות העובדים בניהול והובלת הפרוייקט, תמחור נכון של הפרוייקט, כמו שעות באמת הושקעו.

אלו רק דוגמאות למדדים ששווה לחשוב עליהם ולראות מה מהם מתאים לעסק שלך. מבין הרשימה המדגמית אני ממליצה לבחור 5 עד 10 מדדים ואיתם לעבוד באופן עקבי. חשוב שהמדידה תעשה ברמה חודשית אחרת לא ניתן לתקן ולחזור למסלול בזמן עד שמגיעים למצב שמאוחר מדי והשנה הסתיימה לה.
לנוחותך מצורפת טבלת לוח מחוונים אותה ניתן למלא עבור העסק שלך.

איך לוח המחוונים יכול להגדיל את הריווחיות?

כאשר כל אחד מהמדדים הללו נמצא בפוקוס של בעל העסק והעובדים פועלים באופן רציף לשיפור מתמיד בכל אחד מהתחומים הקריטיים. השיפור יכל להיות קטן בכל פעם, במצטבר מדובר בגידול בהכנסות מבלי להגדיל את ההוצאות. ניהול אפקטיבי יכול להגדיל את שיעורי הריווחיות בעסק באחוזים ניכרים. לדוגמא שיפור בכל אחד משלבי המכירות, אחזקת מלאי אופטימלי, גביה אפקטיבית ועוד. זה בעצם לוח המכוונים שיכול כל שבוע כל חודש ובסוף כל שנה לסמן מה המצב הבריאותי של העסק.

מה השלב הבא – יישום בשלושה צעדים:

1. בחר את המדדים שתרצה למדוד, מה הכי חשוב לך שיופיע על לוח התוצאות בעסק שלך. בוחרים את המדדים הקריטיים ששיפור בהם יביא לשיפור משמעותי בתוצאות של העסק, אותם מקומות ששווה להשקיע בהם ולמדוד ולשפר באופן מתמיד.
2. לבדוק את המצב היום בכל אחד מהמדדים שבחרת, מה המספר שהיום מייצג. יתכן שלא לכל המדדים שבחרת יש לך נתונים בשלב זה , לא נורא, זו התחלה מצויינת, לדעת מה רוצים למדוד ולהתחיל לאסוף את המידע הנדרש.
3. השלב האחרון זה להגדיר מה יחשב הצלחה בכל אחד מהמדדים הללו.
לאחר ששלושת הצעדים הללו מיושמים, נותר לבצע בדיקות חודשיות רבעוניות ושנתיות לראות את העמידה ביעדים החדשים. אגב, מכירות אין להמתין לסוף החודש אלא לבדוק אחת לשבוע או אפילו ברמה יומית תלוי בעסק על מנת שאפשר יהיה לעשות תיקונים ולחזור למסלול.

לפניכם דוגמא ללוח מחוונים אותו אתם יכולים למלא עבור העסק שלכם. כמו שתראו לוח המכוונים מקבל צבעים בהתאם לעמידה בתוצאות הרצויות. אדום – טעון שיפור משמעותי, צהוב – קרוב ליעד, ירוק אתם על הסוס .

בהצלחה,
אראלה כרסנטי שמילה